Réaliser des ventes complémentaires ou additionnelles
Décryptez les attentes clients et optimisez le panier moyen
Certification enregistrée au Répertoire Spécifique
Manager les équipes avec agilité
Décryptez les attentes clients et optimisez le panier moyen
Certification enregistrée au Répertoire Spécifique
Présentation
Cette certification est conçue pour tous les professionnels en contact avec la clientèle (B2B ou B2C) dont la vente n’est pas le métier principal et permet de transformer chaque interaction client opportunité de croissance, sans être un vendeur de métier, mais dans les services supports et administratifs, la relation client, les techniciens et agents terrains.
100%
Taux de réussite de la réussite à l’évaluation
Objectifs des compétences visées
1. Analyse et Détection d'Opportunités
- Diagnostic Client : Analyser l’historique et les données client pour anticiper ses besoins non exprimés.
- Questionnement Stratégique : Maîtriser l’art de poser les bonnes questions pour proposer des solutions additionnelles personnalisées et pertinentes.
2. Argumentation et Posture Conseil
- Vente à Haute Valeur Ajoutée : Transformer une solution technique ou administrative en une opportunité concrète pour le client (bénéfices et avantages).
- Communication Inclusive : Développer une argumentation persuasive adaptée à tous les profils, y compris aux besoins spécifiques des clients en situation de handicap.
3. Levée de Freins et Conclusion
- Traitement des Objections : Désamorcer les freins (prix, utilité, délai) de manière positive et constructive, sans jamais entrer en confrontation.
- Closing et Fidélisation : Maîtriser les techniques de conclusion efficaces et assurer un suivi de qualité pour pérenniser la relation commerciale, quel que soit le résultat immédiat.
Les compétences du référentiel
- C1. Identifier les besoins complémentaires du client, en analysant ses données et l'historique de ses interactions pour discerner les potentiels d’achat, et à travers des techniques de questionnement adaptées à son contexte, afin de proposer des produits ou services additionnels pertinents et personnalisés.
- C2. Argumenter des solutions complémentaires adaptées aux besoins identifiés, en mettant en avant la notion d’opportunité pour le client, en personnalisant les avantages et bénéfices présentés, et en mettant en œuvre une communication persuasive et adaptée aux besoins spécifiques des clients en situation de handicap, en vue d’accroître le chiffre d’affaires client tout en favorisant sa fidélisation.
- C3. Traiter les objections positivement, en préparant les réponses aux freins les plus courants (prix, report, utilité…), en relativisant et en justifiant le coût supplémentaire engendré, en évitant toute confrontation de points de vue, en vue d’aboutir à un accord client.
- C4. Conclure efficacement les ventes complémentaires ou additionnelles, à travers l’utilisation de techniques de closing spécifiques, en reformulant les termes de l’accord le cas échéant, en planifiant un suivi en cas de délai de réflexion ou de report du besoin, et en préservant une relation client positive en cas d’échec, en vue d’accroître la satisfaction client et de pérenniser la relation commerciale.
Infos Pratiques
Code RS
RS7239
Date de décision
18/07/2025
Date d’échéance de l’enregistrement
18/07/2030
Éligibilité
CPF (Mon Compte Formation)
Public
Professionnels
Commerciaux
Non vendeurs
Après-vente
En relation avec le client dans le cadre de son suivi administratif
Prérequis
Avoir un projet ou un besoin de réaliser des ventes complémentaires et/ou additionnelles dans son contexte professionnel
Modalités d’évaluation
Mise en situation professionnelle via une simulation d’un entretien de vente complémentaire ou additionnelle complet, suivie d’un questionnement du jury.
Voir la fiche officielle sur le site France compétences
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