Réaliser des ventes complémentaires et additionnelles
Chaque échange avec un client est une opportunité : de conseil, de fidélisation… et de vente !
Cette formation vous donne les clés pour repérer les besoins, proposer avec impact, lever les objections sans stress, et conclure des ventes complémentaires avec assurance. Pas besoin d’être vendeur pour créer de la valeur — il suffit d’avoir les bons réflexes. On vous les transmet !
Public
La formation s’adresse aux professionnels non vendeurs, en relation avec le client dans le cadre de son suivi administratif, commercial ou après-vente, assistants commerciaux ou administratif, (télé)conseillers client, conseillers après-vente, techniciens maintenance ou SAV.
Prérequis
- Avoir un projet ou un besoin de réaliser des ventes complémentaires et/ou additionnelles dans son contexte professionnel
Durée / Tarif
Durée : de 21 h à 42 en fonction de l’entretien préalable de recueil des besoins –
Tarif : en fonction des modalités, nous consulter pour un devis.
Pédagogie et modalités
- Auto-évaluation sous la forme de quizz – Cas pratiques, études de cas réels ou fictifs –Travaux en sous-groupes, mises en situation, debriefing – Fiches outils
- Blended-learning : Mix d’un accompagnement individuel ou collectif avec un formateur expert, en présentiel ou en distanciel et de cours en ligne.
Objectifs
- Comprendre les besoins et attentes des clients pour proposer des solutions adaptées
- Développer une argumentation convaincante pour favoriser l’achat additionnel
- Savoir répondre aux objections avec tact et efficacité
- Maîtriser les techniques de conclusion pour optimiser la satisfaction client
Comprendre et identifier les opportunités de ventes additionnelles
1/ Introduction et mise en contexte
2/ Identifier les besoins complémentaires du client
Comprendre le parcours client et identifier les moments propices à la vente additionnelle
Techniques d’écoute active et de questionnement
Adapter sa posture d’écoute aux besoins des personnes en situation de handicap (temps de réponse, reformulation, …)
Cas pratique : Travail en binôme sur des cas réels d’interaction client. Mise en application des techniques de questionnement pour détecter des opportunités de vente.
Argumenter et traiter les objections
1/ Construire une argumentation persuasive
Techniques d’argumentation : CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
Approche centrée sur le client : mise en avant des opportunités et solutions personnalisées.
Communication inclusive pour les clients en situation de handicap.
2/ Techniques de persuasion dans la communication
Les principes de persuasion
Savoir lire les signaux non verbaux pour ajuster sa communication
Jeux de rôles : mise en situation dans un scenario client
3/ Traiter les objections positivement
Les objections les plus fréquentes
Méthodes de traitement : écouter, comprendre, répondre avec assurance
Atelier : identifier et préparer des réponses aux objections
3/ Synthèse et plan d’action individuel
Conclure et sécuriser la relation client
1/ Techniques de closing pour conclure les ventes complémentaires
Les techniques de closing
L’importance de la reformulation des termes pour éviter les malentendus
2/ Gestion des refus et suivi client
Les bonnes pratiques en cas d’échec de closing.
Gérer les délais de réflexion et suivi client
Techniques de relance non intrusive.
Maintenir la satisfaction client même en cas de désaccord
3/ Fidélisation du client à long terme
Les leviers de fidélisation : qualité du service, personnalisation, relationnel.
L’importance de la transparence et du feedback client.
Modalités de l’examen de certification
Durant le parcours de formation, les dates d’examen sont fixées avec le formateur pour soutenir l’épreuve suivante :
- Mise en situation professionnelle d’un entretien de vente complémentaire suivi d’un questionnement du jury.
Un Certificat de réalisation sera remis à chaque candidat ayant réalisé la totalité du parcours de formation et passé les épreuves.
Lieu de déroulement
Sur site ou en distanciel ou en présentiel dans nos locaux. Nos salles de formations sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Toutes nos formations sont accessibles en distanciel. Notre référent handicap est à votre disposition pour toute information, votre contact pour toutes informations : infos.bicom@gmail.com